“王德貴下崗后發(fā)了！”破產(chǎn)企業(yè)－－鄭州印染廠的老職工都這么說。出于職業(yè)敏感，記者３月２２日下午到中國(guó)元通紡織城找到王德貴，了解他是怎樣“發(fā)家”的，有哪些經(jīng)驗(yàn)值得其他企業(yè)和下崗職工借鑒。

　　下崗逼出再生之路

　　當(dāng)記者走進(jìn)王德貴創(chuàng)辦的鄭州德惠紡織品有限公司的商鋪時(shí)，感到很吃驚。他的商鋪是紡織城里最大的，分為上下兩層，面積達(dá)１０００多平方米。王德貴說：“這還不夠用，我們又在旁邊租了一個(gè)商鋪，面積達(dá)７００多平方米。另外，公司在鄭州紡織大世界還有一個(gè)５００多平方米的商鋪�！�

　　記者看到，商鋪一樓出售家紡面料，在３０多米長(zhǎng)、２米多高的布架上掛滿了“韓香綢”、“云絲緞”、大福牌床單布、華營(yíng)牌印花布和華福牌床品面料等１００多種，３００多個(gè)花型、花色的面料，五彩繽紛、交相輝映。樓上是各式各樣的家居用品套件，包括棉被、夏涼被、睡衣套件等。

　　自上世紀(jì)８０年代初，王德貴就在鄭州印染廠做銷售員。１９９７年企業(yè)破產(chǎn)，在國(guó)有企業(yè)當(dāng)了１３年銷售員的王德貴成了下崗職工。如今，他對(duì)下崗的痛苦滋味記憶猶新，他說：“下崗那種空虛、苦悶、失落的心情讓人夜不能寐。后來，經(jīng)過一段苦思冥想，也是為了生存，我決心自己創(chuàng)辦公司，闖出一片新天地�！庇谑�，他東拼西借，湊了幾萬(wàn)塊錢，開辦了鄭州德惠紡織品有限公司，走上艱辛的創(chuàng)業(yè)征程。

　　經(jīng)過１０年拼搏，鄭州德惠紡織品公司已成為河南省家紡行業(yè)的佼佼者。目前，公司有３０多名員工，其中１／３是下崗職工。凡是接觸過王德貴的人都知道，他事業(yè)有成與三方面?zhèn)�人優(yōu)勢(shì)密切相關(guān)，一是他有跑市場(chǎng)、搞業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)和基礎(chǔ)，二是勤奮、能干，三是為人實(shí)在、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)。

　　創(chuàng)業(yè)逼出新產(chǎn)品

　　“產(chǎn)品是生命，創(chuàng)新促發(fā)展。”王德貴說，產(chǎn)品不過硬、沒有特色，公司的生命就會(huì)枯竭。為此，他們選擇亞洲最大的平網(wǎng)印染企業(yè)－－遼寧華福印染公司印花產(chǎn)品作為公司在河南的總代理。“華福牌產(chǎn)品不掉色、不起球、不縮水，色澤純正，好銷。百貨對(duì)百客，貨不全不賣錢。后來，我們又代理銷售‘華營(yíng)’、‘大�！�的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)逐步擴(kuò)大�！�

　　“２０００年，我在市場(chǎng)調(diào)研中，發(fā)現(xiàn)有一種花布很暢銷，就趕到位于南方的印染廠進(jìn)貨，他們認(rèn)為我是‘小兒科’，讓我吃了閉門羹。一氣之下，我決定自己開發(fā)新產(chǎn)品，掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。”于是，王德貴買來一塊布樣仔細(xì)分析，受到不少啟發(fā)。

　　經(jīng)過幾個(gè)月的摸索，王德貴大膽改變織物的組織結(jié)構(gòu)和風(fēng)格，用真絲工藝雕印，成功研制出“韓香綢”新產(chǎn)品，并通過河南省紡織纖維檢測(cè)中心的驗(yàn)證，在工商管理部門注冊(cè)了韓香牌商標(biāo)。他說：“這種產(chǎn)品具有蠶絲般的光澤，手感像真絲一般柔軟，而且天然環(huán)保，深受消費(fèi)者青睞。”

　　之后，鄭州德惠紡織品公司在成功研發(fā)“韓香綢”的基礎(chǔ)上，自主研發(fā)出“云絲緞”系列產(chǎn)品。這些新產(chǎn)品先后在上海七絲印昆山分公司、常熟宏大紡織印染公司下單生產(chǎn)，年產(chǎn)達(dá)１８０萬(wàn)米。該產(chǎn)品物美價(jià)廉，成為替代真絲床品的理想面料，在市場(chǎng)上供不應(yīng)求。

　　嘗到創(chuàng)新甜頭的王德貴深有體會(huì)地說：“這幾年，公司在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能得到壯大和發(fā)展，很大程度上得益于產(chǎn)品創(chuàng)新。沒有創(chuàng)新，公司就沒有出路�！蓖醯沦F表示，公司下一步還準(zhǔn)備開發(fā)嬰幼兒系列產(chǎn)品。

　　危機(jī)逼出新營(yíng)銷模式

　　營(yíng)銷是關(guān)鍵，決勝在終端。隨著經(jīng)濟(jì)危機(jī)由金融領(lǐng)域向?qū)嶓w領(lǐng)域蔓延，由沿海向內(nèi)地蔓延，各行各業(yè)都受到?jīng)_擊，河南家紡行業(yè)也未能幸免。

　　“危機(jī)逼迫德惠紡織品公司必須建立銷售網(wǎng)路，實(shí)施家紡下鄉(xiāng)新模式，開辟農(nóng)村大市場(chǎng)�！蓖醯沦F說，去年他用了１個(gè)半月的時(shí)間，開車走了１５０００公里，幾乎跑遍了全省１０８?jìng)�(gè)縣、市，進(jìn)行廣泛的市場(chǎng)調(diào)研。今年３月，公司總經(jīng)理王占霞又下鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行了２０多天的走訪和調(diào)研。

　　隨后，公司先后在登封、襄縣、博愛、南陽(yáng)、新鄉(xiāng)、新密超化鎮(zhèn)等１５０多個(gè)縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)建立了專賣店和專柜，由公司統(tǒng)一免費(fèi)裝門頭，店內(nèi)裝修由公司指導(dǎo)，統(tǒng)一產(chǎn)品批發(fā)價(jià)格，迅速建立了立體的銷售網(wǎng)絡(luò)。

　　王德貴指著辦公室墻上掛著的《河南省地圖》對(duì)記者說：“凡是在上面貼著紅五星和紅圓點(diǎn)的縣和鎮(zhèn)，都有我們公司設(shè)立的專賣店和專柜�！边@些星羅棋布的紅色標(biāo)記組成了德惠紡織的市場(chǎng)版圖。

　　德惠公司規(guī)定，業(yè)務(wù)人員每個(gè)月要對(duì)專賣店進(jìn)行回訪，了解經(jīng)營(yíng)者的情況，聽取他們的建議，不斷完善銷售網(wǎng)絡(luò)�！白凿N售網(wǎng)路建立以來，公司辦公室的電話鈴聲不斷，來提貨的車輛絡(luò)繹不絕，５名裝卸工忙得腳不沾地，產(chǎn)品銷量直線攀升，日均發(fā)貨上百包。”王德貴說。