更換合適人選處理客戶(hù)異議
　　在如今競(jìng)爭(zhēng)激烈的營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，幾乎各行各業(yè)都有自己的銷(xiāo)售人員，由于銷(xiāo)售人員的能力和素質(zhì)等存在著極大的差異，因此他們所取得的銷(xiāo)售成果也有所差別。有的銷(xiāo)售人員很有能力，可謂銷(xiāo)售精英，幾乎每天都能拿到訂單。但有的銷(xiāo)售人員就不行了，銷(xiāo)售同樣一種產(chǎn)品，幾乎一個(gè)禮拜，甚至一個(gè)月也拿不到一個(gè)訂單。這種銷(xiāo)售人員就算碰到有需求的準(zhǔn)客戶(hù)也很難搞定，因此，為了公司的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)和利益，單位可以考慮更換一個(gè)更有能力的更合適的銷(xiāo)售人員去搞定客戶(hù)，促成交易。這種更換銷(xiāo)售人員促成交易的方法就叫更換法。更換法也是一種常用的處理客戶(hù)異議的方法。這種方法是指當(dāng)客戶(hù)因?yàn)閷?duì)銷(xiāo)售人員本身有異議時(shí)，企業(yè)通過(guò)更換銷(xiāo)售人員對(duì)異議進(jìn)行處理的方法。
　　一、更換法的適用性
　　推銷(xiāo)活動(dòng)其實(shí)是人與人之間的一種經(jīng)濟(jì)交往活動(dòng)，它受到人的各種因素的相互影響。有時(shí)，客戶(hù)確實(shí)需要銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)的產(chǎn)品，僅僅是因?yàn)閳?zhí)行推銷(xiāo)任務(wù)的銷(xiāo)售人員與客戶(hù)在氣質(zhì)、性格、愛(ài)好等方面不投機(jī)，或者由于銷(xiāo)售人員禮儀不周引起了客戶(hù)異議，導(dǎo)致進(jìn)行長(zhǎng)期的推銷(xiāo)卻無(wú)結(jié)果。在這種情況下，就可以采用更換處理法來(lái)解決客戶(hù)異議。例如，新來(lái)的銷(xiāo)售人員小李性格比較內(nèi)向，本來(lái)一個(gè)有需求的客戶(hù)，他去了幾次也沒(méi)有談成生意。這時(shí)，單位就應(yīng)該同意更換一個(gè)比較合適的銷(xiāo)售人員去搞定該客戶(hù)。
　　二、更換法的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)
　　采用更換處理法化解客戶(hù)異議的優(yōu)點(diǎn)就是：換一個(gè)不同類(lèi)型的銷(xiāo)售人員與客戶(hù)接觸，可能會(huì)取得成功。因?yàn)�，更換銷(xiāo)售人員給了客戶(hù)很大的面子和下臺(tái)階的機(jī)會(huì)，也可以使客戶(hù)從新銷(xiāo)售人員身上獲得新的信息，甚至是改變看問(wèn)題的角度而下決心購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。但是更換法處理客戶(hù)異議也有以下兩點(diǎn)不足之處：
　　1.更換法處理客戶(hù)異議本身并無(wú)錯(cuò)誤，只是會(huì)使成績(jī)不佳的銷(xiāo)售人員喪失信心。
　　2.濫用更換法處理客戶(hù)異議，會(huì)損壞銷(xiāo)售人員甚至企業(yè)的形象。因此，采用更換法處理客戶(hù)異議時(shí)，也需要慎重。
　　三、運(yùn)用更換法應(yīng)注意的問(wèn)題
　　運(yùn)用更換法處理客戶(hù)異議時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)注意以下幾個(gè)方面的問(wèn)題：
　　1.運(yùn)用更換法時(shí)，一定要以柔克剛。在推銷(xiāo)活動(dòng)中，銷(xiāo)售人員要講究“柔”的策略，不要硬對(duì)硬、不要逼迫客戶(hù)，要給自己留有回旋的余地。如果銷(xiāo)售人員在某些微小的環(huán)節(jié)上令客戶(hù)不滿(mǎn)意的話(huà)，應(yīng)及時(shí)檢討，并立即向客戶(hù)表示歉意。
　　2.不要輕易使用更換法。在推銷(xiāo)活動(dòng)中，不到萬(wàn)不得已的時(shí)候不要應(yīng)用這種方法。只有當(dāng)其他異議全部排除，客戶(hù)又的確是因?yàn)殇N(xiāo)售人員的原因而鬧意氣時(shí)，才可使用更換法。
　　3.替換人選的選擇要慎重。如果是新上任的銷(xiāo)售人員遭遇客戶(hù)異議，那么新銷(xiāo)售人員應(yīng)與前任銷(xiāo)售人員有明顯的個(gè)性差異。他應(yīng)該向前任銷(xiāo)售人員請(qǐng)教，然后以不同的推銷(xiāo)風(fēng)格與策略接近客戶(hù)，盡情發(fā)揮更換法的優(yōu)點(diǎn)。此外，新銷(xiāo)售人員不可貶低前任銷(xiāo)售人員，應(yīng)注意在客戶(hù)面前樹(shù)立與維護(hù)自己企業(yè)的形象。
　　專(zhuān)家點(diǎn)撥
　　更換法處理客戶(hù)異議更注重銷(xiāo)售人員自身的能力和素質(zhì)。銷(xiāo)售人員不僅是在推銷(xiāo)產(chǎn)品，也是在推銷(xiāo)自己。推銷(xiāo)自己是一種才能，也是一門(mén)藝術(shù)。一個(gè)人有了這種才能，就能安身立命，就能抓住機(jī)遇獲得成功。只有能把自己推銷(xiāo)給別人的人才能推銷(xiāo)最有價(jià)值的東西。無(wú)數(shù)生活在套子中的人，由于不敢接受挑戰(zhàn)，也不會(huì)塑造自己的形象，必然常處于敗局，因?yàn)樗�不能推銷(xiāo)自己。另外，也有一種特殊情況，這類(lèi)人表面很會(huì)說(shuō)話(huà)，也能迎合他人，但最終卻失敗了，原因在于他們的出發(fā)點(diǎn)是錯(cuò)誤的，他們?cè)诎炎约和其N(xiāo)出去時(shí)，連自己都不相信自己。記住，把自己推銷(xiāo)給別人以前，首先要推銷(xiāo)給自己。只有自己滿(mǎn)意自己，才能令客戶(hù)滿(mǎn)意。