上海2017年6月12日電/美通社/--隨著互聯(lián)網時代的到來，消費者消費習慣的改變，網購早已成為重要的購物渠道，所以傳統(tǒng)品牌商紛紛大力布局電子商務來爭取更大的市場份額。在這種產品泛濫、品牌泛濫、電商泡沫泛濫的環(huán)境下，水星家紡究竟是如何贏得市場，做到從4個靠枕到6.4億電商規(guī)模的呢？

　　隨著互聯(lián)網時代的到來與消費習慣的改變，網購早已成為重要的購物渠道，所以傳統(tǒng)品牌商紛紛大力布局電子商務來爭取更大的市場份額。在這種產品泛濫、品牌泛濫、電商泡沫泛濫的環(huán)境下，水星家紡究竟是如何贏得市場，做到從4個靠枕到6.4億電商規(guī)模的呢？

　　水星家紡可以說是國內最早涉足家用紡織品行業(yè)并形成優(yōu)勢品牌的大型家紡企業(yè)之一。從它十余年的發(fā)展歷程中看出，水星一旦發(fā)現(xiàn)在技術上、產品上、生產上或渠道上稍顯滯后，便會立即進行大膽的創(chuàng)新與變革，以盡最大可能地去精準抓住每一次的時代機遇。所以，早在2008年，水星便成立了電子商務部，啟動電商業(yè)務，并一舉成為家紡領域最早進駐天貓的品牌商之一，更在如今電子商務這個硝煙彌漫的新型渠道里，爭出一席之地，走出一條屬于自己的特色“水星”路。

　　據淘寶官方統(tǒng)計，2016年，水星家紡“雙十一”當天銷售額達1.87億元，同比2015年增幅18%，整個電商渠道的全年銷售額更是高達6.4億元。至此，水星電商不僅成為家紡行業(yè)中增長速度最快的品牌，更成為走在家紡行業(yè)前面的領頭羊。那么，水星家紡究竟是如何布局電商？如何展開品牌突圍的？水星電商運營的關鍵成功要素又是什么呢？

新渠道探索率先布局

　　率先布局算是水星取得成功的重要因素之一。但最初進入電商渠道的時候，并沒有想象中的一帆風順，而是在關于線上渠道和線下渠道的調和問題方面，品牌產品與網購用戶的取向對接方面謹慎探索，致水星電商渠道第一次銷售出的產品僅僅是4個單價不超過20元的靠枕。

　　盡管屆時水星在線下家紡領域已摸打滾爬了8年，產品品類足夠豐富，但電商渠道究竟賣什么？如何賣？成了當時急需解決的首要問題。在經過一番徹底的調整之后，水星電商針對網購人群的消費特點，不是簡單地把傳統(tǒng)渠道中的產品直接以粘貼復制的方式搬到線上渠道，而是進行各種創(chuàng)新設計，讓家紡產品更貼合網絡用戶的使用偏好及消費習慣。

　　如在業(yè)務模式方面，傳統(tǒng)線下或是中小型電子商務模式的商品一般由制造商批發(fā)給一級分銷商，然后，再由一級分銷商轉售給零售商，最終通過零售商賣給顧客。而水星電商則盡可能地減少中間環(huán)節(jié)，最大程度上拉近廠商與終端客戶的距離，將產品以最簡單、最快捷的方式送達到消費者手里。

　　這樣做的好處：就是可以更深入地了解客戶，最直觀地向客戶傳遞產品的理念和信息，同時也能夠將客戶存在的具體問題、可能存在的風險以及客戶更深層次的需求反饋傳遞回來，為水星總部提供最及時可靠的市場信息以進行產品的不斷優(yōu)化與完善，從而避免盲目的產品或服務創(chuàng)新。

　　達爾文曾說過“能夠生存下來的物種，并不是那些最強壯的，也不是那些頭腦最聰明的，而是那些能夠對環(huán)境變化做出最快反應的物種”。所以，在“互聯(lián)網+”的風口里，水星家紡順勢而為，通過產品和業(yè)務模式的差異化策略，持續(xù)耕耘，終有收獲，不僅順利完成了電商布局，形成了與線下齊頭并進助力發(fā)展的景象，更曾一躍成為最為耀眼的電商新星。

精密籌備實戰(zhàn)“雙11”

　　水星的“雙11”促銷計劃一般提前半年左右時間便開始規(guī)劃了。2016年，水星電商在消費群體年輕化、營銷方式娛樂化、營銷入口多元化、消費人群標簽化的四大背景下，制定了“雙11”“放肆”系列營銷方案，多節(jié)奏、遞進式，針對不同標簽、不同需求人群量身定制具有趣味性、互動性的狂歡盛宴。如借用時下最流行的“天貓直播”+“微淘直播”，對產品進行360度全方位的說明和展示，通過高頻率、創(chuàng)意性內容為方向的模式不僅收獲了一大批粉絲用戶，還解決了電商平臺購物時用戶無法“摸到”商品，無法產生真實體驗的痛點。直播不僅為“雙11”起到了預熱作用，更為店鋪帶來了巨大流量，這期間水星家紡的粉絲趴流量一度躍居家居家裝類目第一名。

　　在此之前的9月，水星家紡還與天貓超級品牌日達成戰(zhàn)略合作，通過與品牌商集結在一起打造命運共同體，從品牌推廣、聯(lián)合營銷、聯(lián)合采銷、物流共通、渠道共通等方面實行一體化供應鏈改造，推動供應鏈模式的革新，全方位提升顧客購物體驗。

　　當雙“11”當天那一場“血腥”的用戶爭奪戰(zhàn)一觸即發(fā)時，水星家紡因有了前期充足的準備，整個后臺運轉一切順利，5分鐘銷售額破千萬，僅用了7個小時便實現(xiàn)了銷售額破億的記錄，最終當天以1.87億元的銷售戰(zhàn)績成功贏戰(zhàn)“雙11”。

　　之后，水星家紡的“雙11”《放肆》系列營銷活動方案在阿里舉辦的2016年電商奧斯卡金麥獎評選中，榮獲了產品類--時尚生活類銅獎。所以，水星這一次創(chuàng)新營銷的嘗試，不僅收獲了高銷售額回報，吸引了一大批粉絲流量，還順勢拿了電商奧斯卡銅獎，可謂是名、利、人的大豐收。

以用戶為核心打造極致體驗

　　作為耐用消費品的家紡行業(yè)，做電商其實并不被看好，原因之一就是用戶一旦購買家紡產品后，可能幾年之內不會再更換新的產品，所以復購率低、粘性差、流失快等不可避免的成為家紡電商企業(yè)的一大痛點。

　　為此，水星電商注重用戶體驗，在產品和服務上下了不少功夫，如圍繞用戶為中心進行服務體系的設計，從用戶接觸到推廣廣告-點擊鏈接訪問網站-挑選商品-售前咨詢-購買/支付等環(huán)節(jié)進行優(yōu)化及改進，盡可能多的將不同的接觸點變成不同程度的驚叫點。

　　再根據消費者需求的多樣性，抓住家紡產品日趨時尚化的特點，跟線上雜牌比時尚，跟線下比高性價比，讓用戶體驗到購買前很期待、交易中很愉快、交易后很滿意的效果。讓每一個環(huán)節(jié)都能通過產品和服務給用戶留下深刻印象，以此來提升用戶的復購率。

未來：永不止步

　　當下大家都在說電子商務，殊不知，電子只是手段，商務才是根本。水星家紡這些年一邊銷售產品，一邊收集客戶信息，一邊優(yōu)化創(chuàng)新營銷思路，隨著在電商領域運作的不斷深入，逐漸在電商渠道站穩(wěn)腳跟，并鞏固了一席之地，成為中國家紡行業(yè)中擁有最大營銷網絡的企業(yè)。但對于水星家紡來說，發(fā)展的目光絕不會僅停留在現(xiàn)階段，未來水星會繼續(xù)拓展服務內容及領域，培育新的增長點，也希望可以把耐用消費品的家紡變?yōu)橐粋�快消、時尚的產品。相信只要水星家紡一直堅持“沒有最好，只有更好”的理念，未來仍具有無限可能！